都心中古マンション価格の今後｜「ワニの口」が示す市場の変調

売り出し価格は上がり続けているのに、実際の成約価格は伸び悩んでいる。

この「ズレ」が、いま都心の中古マンション市場で静かに広がっている。不動産アナリストの間では「ワニの口」と呼ばれる現象だ。上顎（売り出し価格）が開き続け、下顎（成約価格）が追いつかない。その口が大きく開くほど、市場には歪みが蓄積されている。

本記事では、この乖離がなぜ生まれているのか、今後の価格はどう動くのか、そしてハイキャリア層が資産形成の観点からどう判断すべきかを、データを軸に整理する。

売り出し価格と成約価格の乖離は、市場の過熱感を測るバロメーターだ。乖離率が拡大するほど、売り手の期待値と買い手の支払い能力にギャップが生まれていることを意味する。

東日本不動産流通機構（レインズ）の統計によると、2024年の東京都区部における中古マンションの成約件数は前年比で減少傾向にある一方、売り出し価格の中央値は上昇を続けた。売り手は「まだ上がる」と強気に価格を設定し、買い手は「これ以上は払えない」と立ち止まる。結果として在庫が積み上がり、成約までの期間が長期化している。

日本経済新聞（2025年）の報道でも、この乖離拡大が「実需の限界」を示すシグナルとして取り上げられた。売り出し価格と成約価格の差が10〜15%程度に達するエリアも出てきており、これは単なる「値引き交渉」の範囲を超えている。

重要なのは、この現象が「価格が下がる前兆」なのか、それとも「一時的な調整」なのかという点だ。

乖離拡大の背景には、互いに絡み合う3つの要因がある。

要因①：金利上昇による購買力の低下

日本銀行は2024年3月にマイナス金利を解除し、同年7月には政策金利を0.25%に引き上げた。さらに2025年1月には0.5%への追加利上げを実施している。これに連動して、住宅ローンの変動金利も上昇局面に入った。

年収1,500万円のハイキャリア層にとって月2万円の増加は許容範囲かもしれないが、年収800〜1,000万円層にとっては購入可否の分岐点になりうる。実需の中心を担うのは後者だ。

要因②：新築価格の高止まりによる「比較基準」の歪み

都心新築マンションの平均価格は、不動産経済研究所の調査（2024年）によると、東京23区で1億円を超えた。この高値が「中古も高くて当然」という売り手心理を強化している。

しかし新築と中古では、購入者層も融資条件も異なる。新築は富裕層や投資目的の購入が価格を押し上げているが、中古の主な買い手は実需層だ。この「比較基準の歪み」が売り出し価格を非合理的な水準に引き上げている側面がある。

要因③：売り手の「損切りできない」心理

2020〜2023年の価格上昇期に購入した売り手は、「自分が買った価格以上で売りたい」という心理が強い。これが売り出し価格を高止まりさせ、成約に至らないまま市場に在庫が積み上がる構造を生み出している。

国土交通省の不動産価格指数（住宅）によると、東京都の中古マンション価格指数は2020年を100とした場合、2024年には約140前後で推移している。この「含み益」を守ろうとする心理が、価格の硬直性につながっている。

エリアによって乖離の深刻度は大きく異なる。以下に主要エリアの傾向を整理する。

※レインズデータおよび各社仲介実績をもとにTEKO編集部が試算。個別物件により大きく異なる。

注目すべきは、港区・千代田区のような超都心エリアで乖離が最も大きいことだ。これは「プレミアム価格」を設定する売り手が多い一方、その価格帯を実需で買える層が薄いことを示している。

一方、江東区・墨田区のような準都心エリアは乖離が小さく、実需との整合性が保たれている。価格の「地に足がついている」エリアほど、成約が動いている。

今後の価格動向については、楽観・中立・悲観の3シナリオで考えるのが現実的だ。

市場コンセンサスは中立シナリオに近い。野村総合研究所の不動産市場レポート（2024年）でも、「急落よりも緩やかな調整」が基本シナリオとして示されている。

ただし、シナリオの前提が崩れるリスクは常にある。特に注視すべきは日銀の政策金利の動向と、中国経済の減速による外国人投資家の動向だ。

外資系コンサルティングファーム勤務・年収2,200万円・44歳のAさんのケースを見てみよう。

Aさんは2023年秋、港区の中古マンション（75㎡）を1億8,000万円で購入した。当時は「これ以上待つと2億を超える」という焦りがあり、フルローンに近い形で取得した。

2025年現在、同マンションの同フロア・同間取りの物件が1億9,500万円で売り出されているが、6ヶ月が経過しても成約していない。仲介業者によると「1億7,000〜1億7,500万円なら動く」とのことだ。

つまり、Aさんの購入価格は現在の成約相場とほぼ同水準か、やや高い可能性がある。含み益はなく、むしろ売却すると仲介手数料・譲渡税を考慮すると実質的なマイナスになる。

このケースが示すのは、「売り出し価格を基準に割安感を判断する」という判断軸の危うさだ。重要なのは成約価格の実態であり、売り出し価格ではない。

※税務判断は税理士にご確認ください。

「ワニの口」が広がる局面で最もリスクが高いのは、「今の価格水準が維持される前提」で物件を取得することだ。

不動産投資の本質は、購入時点で出口（売却）を想定できているかどうかにある。以下のフレームで物件を評価することを勧める。

①実質利回りとキャッシュフローを先に計算する

表面利回りは見かけ上の数字にすぎない。実際の投資判断に使うべきは、管理費・修繕積立金・固定資産税・空室損失を差し引いた「実質利回り」と、ローン返済後の手残りキャッシュフロー（CF）だ。

このシミュレーションが示すように、都心の高額物件は「インカムゲインで黒字」になりにくい。価格が上昇し続ける前提が崩れると、保有コストだけがかかる状態になる。

②売却シナリオを3パターン想定する

購入前に「5年後に売るとしたら、いくらで売れるか」を強気・中立・弱気の3パターンで試算することが不可欠だ。弱気シナリオでもトータルで損失が許容範囲内に収まるなら、投資判断として成立する。

③エリアの賃貸需要を実需ベースで確認する

売却が難しい局面では「賃貸に出す」という選択肢が生まれる。その際、賃貸需要の厚みが物件の底値を支える。単身者向け・ファミリー向けの需要構造、周辺の空室率、賃料の下落耐性を事前に確認しておくことが重要だ。

「ワニの口」の拡大を見て、「もっと下がるのを待とう」と考える読者も多いだろう。しかし、この戦略にも構造的な落とし穴がある。

落とし穴①：価格調整のタイミングは予測できない

「あと10%下がる」という予測が正しかったとしても、それが1年後なのか3年後なのかは誰にもわからない。その間に金利がさらに上昇すれば、価格が下がっても月々の返済額は増える可能性がある。

落とし穴②：「良い物件」は調整局面でも早く売れる

価格が調整されるとしても、立地・管理状態・築年数が優れた物件は、割安になった瞬間に動く。「待っていれば良い物件が安く買える」という期待は、現実には成立しにくい。

落とし穴③：自分自身の与信が変わるリスク

年齢とともに融資条件は変化する。45歳と50歳では、同じ年収でも融資期間の上限や審査の厳しさが異なる。「待つ」という選択は、自分の借入余力が縮小するリスクと常にトレードオフになっている。

つまり、「待つ」か「買う」かの二択ではなく、「何を基準に判断するか」という軸を持つことが本質だ。

「ワニの口」が示しているのは、市場が感情的な価格設定から合理的な価格発見プロセスへ移行しつつあるということだ。

売り手の強気と買い手の慎重さが交差するこの局面は、価格の「嘘」が剥がれる過程でもある。過去3〜4年の上昇局面では、立地・築年数・管理状態にかかわらず「都心なら上がる」という空気が価格を押し上げていた。しかし実需の限界が見え始めた今、物件ごとの本質的な価値が問われるフェーズに入っている。

ハイキャリア層にとって、この局面は「焦って動く」でも「完全に静観する」でもなく、自分なりの評価基準を持って動けるかどうかが問われる場面だ。

成約価格の実態を調べ、CFと出口を先に設計し、待つコストと動くコストを定量的に比較する。その地道なプロセスが、結果として資産形成の差を生む。

• —売り出し価格ではなく成約価格を基準にする。乖離率が10%を超えるエリアでは、成約価格は売り出し価格より大幅に低い可能性がある。

• —CFと出口を先に設計する。都心高額物件はインカムゲインがマイナスになりやすい。価格上昇前提の投資計画は、中立〜悲観シナリオで成立するか必ず確認する。

• —金利動向と自分の与信変化を並行して追う。日銀の政策金利が0.75〜1.0%を超える局面では、購買力への影響が実需全体に広がる。

• —「待つ」にもコストがある。価格調整を待つ間に、自分の融資条件が変化するリスクを定量的に把握しておく。

市場の変調期は、正確な情報と冷静な判断軸を持つ人間にとって、むしろ「雑音が減る」タイミングでもある。売り手の強気が崩れ始めた今こそ、数字を丁寧に読む習慣が資産形成の質を分ける。

不動産の取得・売却判断に際しては、税務・法的な観点からも専門家（税理士・不動産鑑定士）への相談を強くお勧めします。

TEKO編集部では、都心不動産の価格動向や資産形成に関する情報を定期的に発信しています。市場の変化をいち早くキャッチしたい方は、関連記事もあわせてご覧ください。